Грозный,2года назад, переговоры. Мой клиент из Ростова хотел договориться с местной компанией. Его слова за месяц до этого, когда он обратился ко мне, как консультанту по переговорам: «…БЬЮСЬ я с ними уже полгода и ни туда, и ни сюда…» Цена вопроса: годовой оборот 400 000 000 руб. Выглядел мой заказчик, вроде бы мирно, без лишнего официоза - да костюм, но модный шейный платок, а не галстук под самое горлышко, растрепанные вихры, а не жесткий бобик. Но....бывший спецназовец, когда он только садился напротив меня я вся «нахохливалась», подтягивала ноги, откидывалась назад и сжимала кулачки, а в животе появлялся неприятный холодок. Когда мы приехали в Грозный вместе в первый раз, я наблюдала, как его, сейчас уже партнеры из Чечни, двое мужчин, напряглись всем телом, так же как и я до этого. В своей работе с этим клиентом я оперлась на постулат, что тело никогда не врет. Надо только внимательно его слушать. Можно одеться так, как принято в этой среде, сделать прическу и макияж, но вся пластика макро и микро движений будет не из точки надо, а из точки как вы внутри ощущаете и чувствуете. И именно на это будут реагировать люди. Поэтому бесполезно заучивать движения, полезнее прочувствовать момент изнутри и если по факту ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС войны нет, так и незачем становиться в стойку.
Чтобы получить этот контракт мы работали над следующим:
- Речь: убрали все конфронтирующие и нападающие глаголы (бьюсь, захватить, переиграть, победить).
- Тело: слишком собранная поза бывшего военного автоматически вызывала чувство опасности у его визави и они подсознательно начинали защищаться и искать подвох. Представьте, что вы пришли на встречу с друзьями:
- запомните это свое состояние доверия, спокойной уверенности;
- какие ваше тело принимает позы;
- какие у вас жесты;
- выражения лица;
- из какого чувства и какая возникает улыбка.
При этом друзья–это не семья, вы все же не настолько расслаблены, замечаете их реакцию, уважаете их чувства. ! Важен баланс свободного общения и при этом цель в фокусе: зачем вы здесь? Подписать контракт. Вот такое состояние мы нарабатывали с клиентом. Хорошо в работе с телом помогают всевозможные импровизационные техники.
Контракт был подписан в наш 4-ый совместный приезд. Текст контракта не изменился ни на 1 запятую с начала совместных со мной переговоров.
!
