Каждый риелтор, по сути, Золотая антилопа. Казалось бы, денежки должны так и сыпаться и сами собой в штабеля укладываться. А ваши «Золотые антилопы» что-то и копытом не бьют..
В который раз вы провели аттестацию, убедились, что подчиненные в «теме». А доходы всё не растут. Что происходит?
Да, многие риелторы знают этапы сделки, и, казалось бы, умеют продавать недвижимость. А крупных сделок практически нет, да и мелкие - от случая к случаю. В этой статье я расскажу, почему риелтору недостаточно только знать и чем ему может помочь психолог-коуч.
Итак, начнем.
Золотые антилопы, которые и копытом не бьют – т.е. бездоходные сотрудники делятся на два типа:
Знают, но не умеют. Известны этапы сделки, знают, что надо сказать клиенту, но в живом диалоге теряются, попросту не умеют общаться.
Знают, умеют, но не делают. У таких горе – риелторов нет искреннего интереса к клиенту. Вместо этого страхи, претензии и погоня за стабильностью. Например, вместо искреннего желания взаимодействовать с клиентом, то есть «держать ладони открытыми» – они боятся прослыть лузерами и стремятся любой ценой заслужить поощрение от руководства.
Это как в детстве: вместо того, чтобы насладиться игрушкой, поиграть в нее, может пригласить других детей разделить радость от игры – сидеть в углу, держать крепко игрушку чтобы произвести на других детей впечатление и стать значительным, выделиться, быть лучше других, и самому решать, с кем играть, а с кем нет.
Как же вычислить типажи среди ваших сотрудников?
Знают, но не умеют. Можно «всё знать» о стройности, и не стройнеть. По факту получается вывод «я знаю, что я ничего не знаю». В таких ситуациях простой вопрос риелтору: «Кто вы?» - ставит его в тупик. Он не понимает, что значит, задать клиенту открытый вопрос. Нет, что такое открытый вопрос как таковой – он знает. А вот задать его не может.
Горе-риелтору хочется отбарабанить вопросы по шаблону: какая площадь, сколько спален, какой район, какой бюджет – и идти быстро (главное – быстро: тут одних продуктов на 3 рубля) и искать варианты квартир. И не ясно, чего этому чертовому клиенту надо и почему он открещивается от звонков!
Не умеют и не хотят совершенствоваться. В этой категории «супер-звезды», у которых назначена очередь виноватых, начиная с Ивана Грозного и низкой ценой на нефть. Они ищут причины во вне, а не в себе, следовательно их профессионализм, а значит и доходы от сделок ни черта не растут.
Лучшая защита – нападение. Вместо диалога с клиентом они отстаивают свою правоту. С учетом, что агрессия может выражаться и зловещим шёпотом и сомкнутой челюстью и сверкающими адским пламенем глазами, однако считывается другими людьми мгновенно, причем даже теми, у кого нет и семи пядей во лбу.
До них не доходит, что диалог – не допрос и следует слушать и слышать клиента, а не себя – любимого.
Ты начальник – я не дурак. Постоянный конфликт с руководством, когда риелтор – непризнанный гений, и он лучше знает, как руководить и сделать агентство прибыльным. Масштаб «управлять собой» для него слишком мал, разгуляться ему негде. Поэтому он сначала спорит с начальством, пропихивает свои «правильные» способы ведения бизнеса, и, в конце концов непонятый и непризнанный уходит в следующее агентство.
Не умеют, но хотят уметь. Не получается из-за определенных причин.
Это как раз та ситуация, когда у двух хозяек получаются разные блюда из одних и тех же продуктов и по одному и тому же рецепту. И здесь одной практики мало, тренироваться на кошках (на «кошках-клиентах») не особо-то и получается, поскольку те идут лишь туда, где и могут, и знают и делают.
Помимо знания алгоритма работы и качественных и подходящих условий и рекламы от агентства понадобится:
- Импровизация (все клиенты разные, у каждого свои особенности, алгоритмы здесь лишь канва – необходимо пробовать блюдо в процессе приготовления, стать этим блюдом, то есть посмотреть на мир глазами клиента»);
- Культурный уровень, эмоциональный интеллект;
- Активная практика вместе с наставником по конкретным вопросам в текущих ситуациях;
- Работа с базой клиентов с приданием статусов - рабочий, потенциальный и перспективный с обязательным самостоятельным поиском новых;
- Навык коммуникации – от способности задавать вопросы до умения отвечать на поставленный вопрос и гибко вести диалог, расставлять акценты в речи и вести клиента как в танце.
Знают, умеют, но не делают. Только искреннее намерение приводит к успеху в любой деятельности: реально поиграть с игрушкой вместе с другими детьми, вместо того, чтобы:
- Произвести впечатление своей деятельностью;
- Стать значимым и важным от ощущения себя в этой работе;
- Догнать большие деньги, чтобы не бояться жить без них;
- Что-то доказать окружающим;
- Лишь бы дома не сидеть и где-то работать;
- Больше никуда не берут;
- Устраивает «свободный» график.
Зачем риелтору психолог?
Сколько бы вы не говорили «халва» - слаще не становится. Сколько курильщиков знает о вреде курения? Сколько толстяков знает о том, как сбросить лишний вес? Какой процент из этих двух групп бросили курить и избавились от лишнего веса? Кто им в этом помог, тот кто сам постройнел и кто сам когда-то курил?
Риелтору ничтожно мало знать все этапы сделки и теоретически уметь продавать квартиры. Важно, в первую очередь, что его побуждает (истинный мотив) заниматься данной работой, ради чего он пришел в этот бизнес и какие у него ценности и цели. Насколько он способен слышать себя и других, какие внутренние «тараканы» не пускают его «в рай» - на уровень успешных и прибыльных золотых антилоп.
Что с этим всем делать? У вас есть несколько путей.
Путь 1:
Проведите профессиональный аудит персонала: кто из ваших сотрудников знает, но не может, знает, может, но не делает. Решите для себя, какой тип людей с какой истинной мотивацией вам стоит приглашать на работу.
Путь 2:
Обращайтесь ко мне, я:
- Профессионально проведу диагностику ваших сотрудников.
- Предложу кандидатуры, с кем стоит, а с кем и вовсе бессмысленно работать, тратить время, деньги и силы на обучение, а с кем нужно работать как можно скорее, чтобы получить ожидаемый и вполне конкретный результат.
- Проработаю травмы и преграды с теми, кто знает, умеет и не решается приносить прибыль, чувствует себя застывшим и обездвиженным и не знает, что с этим делать.
Подписывайтесь на свежие публикации https://www.b17.ru/articles/beniya9921/
!
