Установление контакта в продажах.
Этап установление контакта первый в цепочке этапов, и, несомненно, задает тон всей встрече.
Классика обучения продажам, говорит о том, что на этом этапе необходимо вести себя уверенно, представиться, установить зрительный контакт, сделать комплимент, организовать «пространство» для встречи, обменяться визитками, соблюсти деловой этикет.
По моему мнению, этот джентльменский набор недостаточен.
Однажды, на одном из семинаров ведущий сказал интересную мысль о том, что по данными Всемирной организации здравоохранения, каждый второй гражданин России болен неврозом. Читающим психологам и психотерапевтам не судить строго, я воссоздала данную фразу из памяти.
Открываем Википедию и знакомимся с психическими симптомами:
- · Эмоциональное неблагополучие (зачастую без видимых причин).
- · Нерешительность.
- · Проблемы в общении.
- · Неадекватная самооценка: занижение или завышение.
- · Частое переживание чувства тревоги, страха, «тревожного ожидания чего-то», фобии, возможны панические атаки, паническое расстройство.
- · Неопределенность или противоречивость системы ценностей, жизненных желаний и предпочтений, представления о себе, о других и о жизни. Часто встречается цинизм.
- · Нестабильность настроения, его частая и резкая изменчивость.
- · Раздражительность
А теперь вспоминаем поведение наших клиентов. Как часто нам встречаются доброжелательные и настроенные на общение потенциальные клиенты, а в каком соотношении к ним те, с кем возникают проблемы в начале беседы.
Отсюда простой вывод: пока не проработаны эмоции не переходить к разговору по содержанию.
В связи с эти, мне видеться целесообразным, добавить в программу подготовки «клиенщиков» программы по развитию умений работать с эмоционально трудными людьми и агрессией в переговорах.
По этой теме мне нравятся работы А.Козловой и В.Козлова, я рекомендую. Они специализируются на воздействующей коммуникации. Так вот, они рассматривают агрессию, как неосознанную и спонтанную реакцию оппонента. И у нас есть от 5-15 минут, чтобы что-то предпринять.
В данных работах рассматривается палитра техник работы с агрессией. Я процитирую базовые правила:
- Обязательно отвечать на агрессию
- В момент агрессии запрет на любое оправдание
- Фраза агрессии = фразе ответу.
И помним, что люди трудны на столько, на сколько мы не умеем с ними взаимодействовать.
Зайдите в раздел с Моими тренингами/вебинарами и подайте заявку на вебинар по теме: "Управляй агрессией общаясь с клиентом"
http://www.b17.ru/trainings/agressiya_v_peregovorah/
Предложение очень привлекательное.
!
