Об особенностях новых витков, а также старых, проверенных временем стратегий эта статья.
Перейду сразу к делу. В мире бизнеса существует парадокс, названный именем греческого героя, поднявшимся на самодельных крыльях к Солнцу. Окончание мифа всем нам хорошо известно. Воск, скреплявший конструкцию, растаял, и Икар разбился о скалы.
Речь пойдет о «Парадоксе Икара». Первым постулатом этого парадокса служит утверждение, что
Звучит несколько странно, не правда ли? А с чего начинается действительно успешная компания (в смысле организация) ? Или рекламная кампания частного специалиста? Люди, имеющие мало-мальское отношение к инфобизнесу, сразу назовут три «волшебных» буквы. Нет, дорогие мои! Это не то, что пишут на заборах, хотя в аббревиатуре присутствует буква «У». С нее и начинается Успех любой рекламной кампании и бизнеса в целом.
Это УТП. Что за зверь такой, спросите вы? Это – Уникальное Торговое Предложение. Да, я понимаю, что многие бизнесы, а тем более, работа частного специалиста строится ради «миссии», ради «помощи людям». И даже если вы работаете «за идею» и «вообще бесплатно», то все равно ваше предложение бесплатных услуг кто-то должен «потребить», то есть, купить.
В парочке своих статей я останавливалась на том моменте, что мы каждый раз «продаем себя», или, если кого-то корёжит рыночное слово, то «рекламируем» себя, когда вступаем во взаимодействие с другими людьми. Мы заявляем о себе. Но как?
Создание Уникального Торгового Предложения включает в себя несколько этапов и пунктов. Ваш заказчик, потребитель ваших услуг, должен понимать, почему именно Вы способны решить его проблему. Мало того, вы эту проблему видите, акцентируете на этом внимание, приглашаете к себе и рассказываете почему именно вы – наиболее подходящий кандидат для исполнения заказа от этого клиента. Вот что такое, вкратце, УТП.
Итак, многие успешно «взлетевшие» компании приложили максимум усилий к созданию уникального торгового предложения. Они выявили текущие запросы «рынка», набрали специалистов в этой области. Лучших, получивших дополнительное образование в рамках «заказанной рынком» специализации, и стали успешно продавать свои товары или услуги. В чем подвох? Потребности покупателей удовлетворены, специалисты узко «заточены» на решение именно этих проблем.
А вот почему то второй постулат парадокса Икара звучит следующим образом:
А третий :
Как это все реализуется? Примеры в студию! Вот, голову себе сломала, чтоб выбрать направление деятельности для примера. С одной стороны хочется говорить на языке аудитории, а вот с другой – опасаюсь совпадений и невольного перехода на личности. Ну, да ближе к делу. Или телу. Методом «научного тыка» я выбрала специализацию, которую очень люблю сама. Телесно-ориентированную терапию. От телесно-ориентированных специалистов ожидаю наименьшее количество «затрещин».
Итак, телесно-ориентированный психотерапевт может создать уникальное торговое предложение примерно следующего плана:
Сюда же можно добавить, что оказываю помощь только женщинам или только мужчинам, и только такого возраста. Или только тем, у кого есть домашние питомцы. Или тем, кто носит бороду и усы. Этим вы сильно «заужаете специализацию», зато ваше утп становится «наиболее прицельным», вы определяетесь с персональной нишей в рынке. Далее.
Друзья, вы поняли, что написано утрированно и безграмотно, но суть вы уловили, как я полагаю?
Что происходит? Клиенты, желающие (и знающие о таком звере, как телесно-ориентированная терапия), неминуемо желают попасть к такому крутом спецу. А специалист, уверовав в силу трех волшебных букв (утп), отвечает на многочисленные звонки и назначает результативные встречи.
Что происходит дальше? А дальше специалист окутывается ореолом славы, сообщество клиентов все более и более говорит о таком прекрасном направлении, как телесно-ориентированная терапия, и уникальное предложение одного специалиста тиражируется другими коллегами. Они проходят обучение, заявляют о себе, достигают успехов и так далее. Возможно, они не такие «крутые», возможно, они более чем классные, но описать это в своем профиле не могут грамотно, но «камень брошен в воду, пошли круги», новое направление набирает обороты. Не новое, в смысле «новое», а в смысле «заново вкусно раскрученное». Направление, поднявшее создателя именно этого уникального торгового предложения под облака. И, выйдя в тираж, предложение становится не таким уж уникальным со временем.
А что со специализацией? Ведь время не стоит на месте. Вот, появился скайп, другие формы консультирования. В том числе дистанционного. И «оборудованный ковриками и фонариками» кабинет простаивает, потому что люди хотят получать консультацию заочно. А, кроме этого, есть люди, которые не готовы работать своим телом. Чужие прикосновения их бесят, раздражают. Они знают, что пришли к известному, классному специалисту, просят помощи в другом формате, а узко заточенный специалист неизменно раскладывает коврик и отказывается работать в другой парадигме.
Самое время «сместить акценты», но тут вступает третий постулат парадокса. Догма. «Это же работало? И хорошо работало? Так в чем же дело? Теперь «клиент не тот пошел», «страна не та, и город». Сами не понимают чего они хочУт».
А ведь это упорство в раз и навсегда выбранной стратегии развития мешает быть гибким и адаптироваться в развивающемся рынке. Правила изменились, рынок диктует свои потребности пора это понять и принять.
Со временем рамки узкого специалиста превращаются в шоры, процессы - в рутины, ресурсы – в жернова, связи – в оковы, ценности - в догмы.
Это даже невежливо, если уж на то пошло, предлагать людям не совсем то, точнее, совсем не то, что они просят.
В начале нового финансового года есть время отследить, какие из ваших стратегий чуть устарели. Есть время создать новое уникальное предложение и принести радость себе и людям. Продавая ваши услуги, «себя», ориентируясь на рынок, подумайте, за чем вы стремитесь?
Я, продавая себя, сознаю, что оказываю посильную помощь тем, кто в ней заинтересован. Чем больше я продам своих услуг, тем большему количеству людей эта помощь будет оказана.
P.S. В комментариях отметьте, стоит ли мне рассказать вам, дорогие друзья, как проявляет себя парадокс Икара в семейных отношениях?
Ваша Ирина Панина.
Вместе мы отыщем путь к вашим скрытым возможностям!
!
