Где-то я встречала такую информацию, что только 25% людей с желанием могут работать в продажах. К сожалению, я не смогла найти источник, но и мой собственный опыт показывает, что талантливых продавцов с горящими глазами не так много.
Однако, мы с большим трудом перестраиваемся с продаж как «талант», на продажи как «технология».
Если рассматривать продажи как «технологию», каким технологиями должны владеть продавцы?
На сегодняшний день это сводиться, в большинстве случаев, к «7 шагам продаж» и технологии совершения холодного звонка.
Как правило на данных тренингах рассматривается содержательная составляющая, т. е – "что" говорить.
И этого действительно достаточно для тех менеджеров, которые любят продавать и, которым нужно лишь подсказать как.
А остальные попадают в ловушку. Сейчас попытаюсь объяснить, в чем для меня заключается эта ловушка.
Основные инструменты продаж направлены на то, чтобы сформировать у клиента необходимый нам образ о продукте или услуге.
Для формирования образов мы используем слова. Для того, чтобы слова превратились в образы им необходимо преодолеть 4 фильтра:
- КТО говорит
- КАК говорит
- ЗАЧЕМ мне это
- ЧТО говорит.
Фильтры перечислены в той последовательности, в которой их проходят слова. Если один из верхних фильтров не будет пройден, то у клиента не сформируются необходимые нам образы.
Таким образом, это еще раз подтверждает, что обучение на уровне содержания эффективно для «талантливых» продавцов.
Остальные могут столкнуться с риском получить синдром «выученной беспомощности» в продажах. Работая на уровне 4 фильтра «ЧТО говорить» результат не будет удовлетворять. А со временем и прекратятся попытки использовать инструменты продаж.
Я вижу решение данной проблемы следующим образом. Обязательная программа для обучения менеджеров по продажам должна включать навыки самопозиционирования (КТО, КАК):
- уверенное поведение
- умение работать с эмоциональными потребностями клиента
- умение работать с сопротивлениями при установлении контакта.
Поэтому приглашая на работу бизнес тренера, убедитесь, что помимо навыков работы с группой он является специалистом как минимум в социальной психологии, психологии общения, а также владеет основами общей психологии.
PS:предлагаю поучаствовать в вебинаре по работе с агрессией клиента при продажах. Ознакомиться можно по ссылке:
