За что мы любим гороскопы? Почему гадалки вызывают доверие? Что позволяет мошенникам обманывать людей?
Представьте, что незнакомый человек говорит про вас что-то хорошее. Создается впечатление, что он смог понять что-то очень важное про вас. И вы инстинктивно начинаете доверять такому человеку.
Это яркий пример эффекта субъективного подтверждения.
Иногда его называют эффектом Барнума. В честь шоумена, который отличался находчивостью и был весьма успешен в мире шоубизнеса. Этот эффект частично объясняет популярность гороскопов, хиромантии и соционики.
Как работает эффект субъективного подтверждения:
Есть какое-то общее и неопределенное описание личности, которое легко подходит каждому.
«Вы можете достичь больших высот, если будете терпеливы и настойчивы».
Но человек высоко оценит точность такого описания, если ему покажется, что это описание сделали специально для него.
Посмотрите, как отличается восприятие, если мы сузим круг только одним знаком зодиака.
Девы:
«На этой неделе вы можете достичь больших высот, если будете терпеливы и настойчивы».
Психолог Бертрам Форер провел эксперимент и подтвердил действие эффекта в 1948 году. Он предложил студентам пройти тест, но вместо индивидуальной характеристики каждому давал один и тот же текст с расплывчатыми формулировками из гороскопа. В результате каждый студент высоко оценил точное описание «своих» личных характеристик.
Пример про гадалку.
Гадалка каждому говорит одно и тоже:
«Вас ждут трудности. Но вы - уникальная личность, которая умеет справляться с ними. Вы выйдете победителем из этой сложной ситуации».
Согласитесь, что все мы уникальны и обладаем определенным набором качеств, который помогает справиться со сложностями. А это значит, что такое описание легко подойдет каждому из нас.
Но нам приятно слышать о том, что мы уникальны. И каждый посчитает, что описание гадалки подходит только для него, потому что гадалка «разглядела» в нем этот уникальный набор качеств.
При каких условиях эффект работает:
1. Человек должен быть уверен, что описание создавалось только для него.
2. Описание должно быть общим и расплывчатым, никакой конкретики.
3. У того, кто формулирует описание имеется высокий авторитет.
4. В описании перечисляются черты личности, которые подходят большинству.
5. В описании даются только положительные характеристики.
Бонус!
Если вы хотите познакомиться и произвести приятное впечатление начните с комплимента. Можно похвалить внешний вид, улыбку или какую-то вещь. Используйте общие формулировки и постарайтесь выглядеть авторитетно и уверено.
Фото автора,
Амтердам, 2014
!
