Деловая хватка.

Деловая хватка.



Вам нравятся деловые клиенты? Такие собранные, аккуратные, знающие, задающие кучу вопросов? Думаю, что для большинства коучей, ведущих навыковые программы, такие клиенты кажутся просто подарком. Оно и понятно – очень приятно работать с осознанным клиентом. Еще круче, когда клиент достался с пытливым умом, читающий, ищущий и страждущий научиться чему-то важному для себя. Это все так.

Но вернемся к деловым клиентам, которые пришли к вам на собеседование. Понаблюдайте за ними внимательно: как они ведут диалог с вами?

Перед вами женщина, которая уже многому научилась самостоятельно, потратив немало усилий для того, чтобы разобраться в том, в чем она была совсем не сильна. Ей нужен наставник, который поможет ей отточить в мелочах те действия, которые она уже совершает, но результат ее не устраивает. Она ищет того, кто сможет передать ей «фишки» - мелочи, от которых все зависит. Ее уровень притязаний к вам, как к специалисту, очень высок.

 Вам по зубам такой клиент? Навскидку – это просто Идеальный клиент.

Давайте пойдем чуть глубже. Эта клиентка привыкла к тому, что она берет ответственность на себя и действует самостоятельно, а тут вы – не удивляйтесь тому, что рядом с такой клиенткой вы будете все время себя чувствовать, как на экзамене. Она и правда будет вас экзаменовать и контролировать ваши действия и задания. Она будет задавать проясняющие вопросы, докапываться до сути. От нее просто так не отмахнешься.  Таких клиентов тоже бывают откаты и не удивляйтесь, если ваша клиентка вдруг попросила вас о тайм-ауте, вдруг стала «тупить», вдруг стала совершать глупые ошибки. Для того, чтобы «сохранить фасад», такая клиентка может стать еще дотошнее, сто раз будет переспрашивать то, что уже обсудили, но при этом не будет выполнять задания. Это показатель того, что у нее тревожность зашкаливает. В такой ситуации ее просто надо поддержать и дать ей понять, что с ней все в порядке, у нее все получится. После такого отката с последующей вашей поддержкой клиентка начинает работать еще продуктивнее. Вам может казаться в какие-то моменты, что это она вас коучит, а не вы ее.

Есть клиенты, которые похожи на ту, о которой шла речь только что. Но! Намерение все контролировать и всегда быть главной для такой клиентки – это ее бич, это ее слабое место и именно «благодаря» этим засадам она не достигает целей, хотя у нее все для этого есть.

Есть простое правило: результат равен намерению и намерение равно результату. Намерение, как правило, ставится вполне благостное, а ожидаемого результата нет: в таком случае, намерение было не то, о котором говорит клиент, неосознанно клиент хочет чего-то другого. В таких конфликтах живет подавляющее большинство клиентов, которые залипают в том, что никак не могут приблизиться к вожделенной цели – они попросту хотят чего-то другого, но не видят и не осознают это.

Вернемся к нашей клиентке. Судя по результату действий, намерение клиентки было продемонстрировать свою власть, быть типа главной, а не получить результат. Такие клиенты всегда подвергают сомнению те задания, которые вы даете. Казалось бы, клиентка заплатила деньги, доверилась, знает, чего хочет, но(!!!!!!!!) она не дает себе шанса получить результат и включает саботаж. Саботаж может проявляться по-разному:

  • Клиентка спорит с вами ПОСТОЯННО, по любому поводу.
  • Клиентка подвергает сомнению важность и нужность заданий, которые вы даете.
  • Клиентка просит тайм-аут в работе практически через неделю, фактически меняя оговоренный в самом начале формат работы на свой – это ее способ показать вам, кто тут хозяин. Причем предлог для переноса встреч может быть вполне невинный на первый взгляд.
  • Когда вы говорите клиентке правду: «Ты сейчас на самом деле делаешь вот это…», то на говорит НЕТ, ЭТО НЕ ТАК, а потом вашими же словами говорит о том, что происходит и в этом она видит совсем другие смыслы. Вы говорите на разных языках, и ситуация сложна тем, что на каждой встрече язык клиентки новый – его узнать непросто специалисту неподготовленному к этому.
  • «Баба Яга против!» - это про нее.

У таких клиентов, как правило, «в анамнезе» есть история примерно такая: клиентка имеет опыт успешной работы в найме или самостоятельно, умеет зарабатывать деньги, умеет их тратить, ей нужно чувствовать себя значимой и это ощущение ей знакомо, у нее есть успешные проекты, успешные отношения. А потом она совершает ряд ошибок, которые приводят к краху всей той жизни, которая сейчас кажется практически раем. Клиентка говорит: «У меня же все это было, хочу вернуть и преумножить, но….»

Здесь нужна терапия. Только в долгосрочную терапию такую клиентку брать себе дороже – она измордует психолога, поскольку у нее внутри работают часы «быстрее-быстрее», это повышает ее тревожность. Убрать эти часы можно, только это не разовая акция, это процесс. Таким клиентам, у которых в истории есть ситуация, типа «мешок на голову свалился и жизнь раскололась на «до» и «после» эффективнее работает «экстремальная терапия»: дайте клиенту задание, которое заставит его сломать привычный поведенческий шаблон. Задание должно быть корректным и безопасным для жизни и здоровья.

Например, девушки, которые озадачены перфекционизмом, плюс ограничивают себя понятиями «это прилично, а это нет» или «я не могу себе это позволить – что люди обо мне подумают» - это оооооччччччень контролирующие девушки. Они будут сопротивляться до последнего в надежде сохранить иллюзию того, что они тут главные и управляют ситуацией. Дайте им простое задание:

Выйти во двор и поорать по-кошачьи с удовольствием. Орать надо громко, вкусно, чтобы прохожие оборачивались. Ключевое слово: «с удовольствием!»

Казалось бы – чего проще. Для кого-то это действительно просто. Но посмотрите на страдания вашей клиентки, а она будет страдать. Пока она не перелезет через этот «страдальческий забор», получив удовольствие, у нее не будет опыта того, как можно жить по-другому, может быть даже «неприлично» в рамках существующей системы суждений.

Такого рода упражнения снимают сопротивление клиента и дальше работа идет быстро и продуктивно.

Если клиентка тормозит пятками, то тут уже выбор за вами: можно ей предложить и длительную терапию, если вы на это готовы и если она готова посвятить этому время и деньги. Либо ее вообще «уволить», чтобы она сама дозрела до того, чтобы идти за коучем, а не руководить им.

Заботьтесь о себе. Всем добра.

 

Поделиться:


2017-03-16
Статья выложена в ознакомительных целях. Все права на текст принадлежат ресурсу и/или автору (B17 B17)

Что интересного на портале?