Что такое рассылка — психология e-mail маркетинга.

Мы часто и много пишем о технически и маркетинговых сторонах e-mail маркетинга, часто при этом забывая законы психологии. Что рассылка — это тоже форма общения. Как главное впечатление о человеке мы формируем в первые 15-20 секунд контакта и подчас не меняем его никогда. С ведением рассылки ситуация сходная. Как вы начнете свое общение с подписчиками, так и пойдут дальнейшие отношения с вашими потенциальными клиентами. Со знакомства и начинается путь из случайного знакомого в лояльного клиента.

Все начинается с того, что ваш подписчик добровольно подписывается на вашу рассылку через форму подписки. И первое, на что вам нужно будет обратить внимание, это место, где она находится. Если она стоит на сайте с желтой прессой и огромным количеством переливающихся всеми цветами радуги баннеров сомнительного содержания, то не стоит ожидать, что посетители будут вам оставлять даже свои реальные данные, несмотря на все обещания огромной пользы и гарантию отсутствия спама. Вывод: чем приличнее то место, где вы познакомились, тем лучше впечатление от первого знакомства.

Повод для подписки на рассылку должен быть действительно весомым и конкретным. Прошли те времена, когда люди с легкостью подписывались на «новости сайта». Наши почтовые ящики сейчас завалены спамом и чтобы получить контакты подписчика, нам нужно сделать ему по-настоящему стоящее предложение. Например, книгу в PDF по тематике, интересующей посетителя сайта, бесплатную консультацию или другой бонус. Без этого сейчас никак. Чем конкретнее и убедительнее ваши предложения при подписке, тем больше людей будет подписываться на рассылку. А еще лучше позаботьтесь, чтобы человек получил не только то, на что подписывался, но даже больше.

Не нужно заставлять подписчиков заполнять огромное количество полей в форме подписки. Это отталкивает многих уже до подписки. Сейчас достаточно использование всего одного поля с электронным адресом. Наиболее распространены два поля: имя и электронный адрес.  Больше трех форм для заполнения – экзотика, которую не советуют применять на практике.

Идеальный вариант  - когда человек читает вашу рассылку, но при этом его не покидает впечатление, что он общается с конкретным, реальным человеком по электронной почте. Как с другом, коллегой, партнером. Создать это впечатлениеживого общения поможет персонализация. Чем больше мы знаем о подписчике, тем проще сделать сообщение персональным. Самый легкий вариант – просто подставить в теме письма или в его начале имя подписчика, которое вы получили благодаря строчке «имя» в форме подписки. Так же персонализировать можно людей по группам. Неэффективно собирать всех подписчиков в одну большую группу подписки, не сегментируя их по интересам. Кто-то мог подписаться на вашу мини-книгу, кто-то – на консультацию. И у каждого из этих людей своя мотивация, по которой их нужно разделять. Как говорится, здесь Джастклик нам в помощь.

Очень важно, чтобы ваше первое письмо было не только содержательным, но и хорошо оформленным визуально. Лучше всего сделать индивидуальный шаблон или заказать его фрилансеру за смешные деньги.Никаких ошибок, опечаток, двусмысленностей быть не должно. При этом оно не должно быть громоздким и длинным. Не закармливайте ваших подписчиков контентом с самого начала. Помните, что они подписались, чтобы получить обещанный бонус. Все остальное для них пока второстепенно. Поэтому не разочаровывайте людей,не навязывайте сразу остальные свои услуги. Для приветствия хватит небольшого письма на пару абзацев. Столько же места можно отвести под небольшое платное предложение или маленький рассказ о том, кто вы такой.

Когда вы в первый раз звоните или пишете человеку, с которым виделись только один раз, то обычно на всякий случай уточняете, кто вы, откуда и как познакомились. Здесь механизм похож. Напомните человеку, что он получил от вас письмо, потому что подписывался на определенную рассылку на таком-то сайте. Так вы будете лучше проходить все проверки на спам (у почтовых сервисов сейчас очень мощные фильтры) .

Слишком  мощная бомбардировка подписчика вредна не менее, чем напоминания о себе раз в месяц. Лучше всего придерживаться определенного графика получения писем. Здесь будет незаменимой автоматическая серия. Главное, чтобы этот график был регулярным. На короткое время (праздники, запуски) можно отправлять и мгновенные письма. Постепенно люди привыкнут к регулярности получения писем и будут даже недовольны, если вы задерживаете очередной выход.

Не лишним было бы дать возможность подписчику в одном месте посмотреть весь архив рассылки. Если сегодняшний выпуск не был для него актуальным, возможно, через пару недель он захочет к нему вернуться. Проще всего это сделать в конце письма ссылкой на все архивные выпуски.

Самый главный недостаток рассылки – это ее кажущаяся навязчивость. Подписываясь, человек ожидает, что его начнут засыпать тоннами e-mail макулатуры. А если от вашей рассылки еще и отписаться тяжело, то это верный способ угодить в папку «Спам» у немалого количества людей. И тогда. Сделайте процесс расставания (если уж он наступил) максимально безболезненным. С отдельной страничкой, где вы сожалеете и предлагаете на прощание какую-нибудь бесплатность. Тогда отправки в «Спам» снизятся до минимального уровня, и многих подписчиков вы сможете вернуть простым человечным отношением к ним. Я знаю нескольких авторов, которые начинают свои письма с ненавязчивой просьбы отписаться от их рассылки. Во всех сервисах есть функция отписки, но она, как правило, располагается внизу письма и написана мелким шрифтом. И я их прекрасно понимаю. Потому что нет ничего хуже, если ваши письма начали блокировать спам-фильтры почтовых сервисов.

Необязательно использовать одно и то же письмо приветствия для всех дней в году. Несмотря на то, что почти всегда первое письмо приходит автоматически, его можно менять в зависимости от конкретной ситуации. Например, перед Новым годом в нем можно упомянуть о грядущей или проходящей распродаже. Осенью спросить у подписчиков, как они отдохнули в отпускной сезон. Летом — какие планы они строят на отпуск. Весной — поздравить всех женщин. Это сделает ваше первое обращение более конкретным и более запоминающимся.

Самую большую открываемость почти всегда имеет первое письмо. Чем дольше ваш подписчик читает вашу рассылку, тем меньше вероятность открытия. Поэтому сделайте все, чтобы первое впечатление действительно было незабываемым. Это касается и оформления, и предложений, которые вы делаете, и общего тона вашего диалога через письма.

Первое письмо – это лишь начало вашего общения с подписчиком. Затравка. Следующим шагом, очевидно, будет второе письмо. Лучше всего заранее выстраивать целую цепочку – серию писем с конкретными целями и конкретным результатом, который вы хотите получить. У вас должна быть своя стратегия работы с подписчиком на длительный период (но это совсем другая тема). Ведь даже если первое письмо было замечательным и оставило у человека только позитивное впечатление, то это совсем не значит, что он с удовольствием будет получать  и дальше тонны информации о ваших грядущих распродажах, скидках и прочих акциях. Вы должны заранее запланировать, что и как вы будете говорить своему подписчику в течение пяти-семи писем. Только так можно строить стратегический e-mail маркетинг, который и привязывает к вам клиентов. Потому что при сиюминутной погоне за прибылью нет ничего проще, чем потерять вполне лояльного человекаа, который просто еще не созрел для покупки.

Применив эти 12 пунктов, вы сможете сделать свое первое письмо не просто интересным, но и эффективным, достучавшись до ваших потенциальных клиентов. Главное помните, что ошибки, которые вы совершаете в самом начале работы с подписчиками, исправляются долго, дорого и тяжело. Поэтому учитесь все делать правильно с самого начала. Так что рассылка — это вполне психологичный способ, и его законы просто внедрять в практику. И напоследок — интересное видео от моего партнера и друга Вячеслава Балашова.

Источник.