Здравствуйте, друзья!
Спешу сообщить, что вернулся из заповедных лесов к плюсам и минусам цивилизации, а значит, и к обычной работе – тренингам, коучингу, скайп-консультациям и, конечно, к нашей рассылке )). И сегодня я планирую без долгого вступления перейти к основной части статьи, потому что речь у нас пойдет не о вступлениях-введениях, а как раз о ней – основной, центральной части выступления оратора. А именно – о правильной ее структуре.
Если вы создаете свои речи сами (и тем более, если пишете их для других), то вам прекрасно известно, насколько правильная структура важна для успеха выступления. Даже очень интересную и полезную информацию можно безнадежно испортить, если не уделить должного внимания порядку ее изложения. Правильная структура важна для успеха выступления сразу по нескольким серьезным причинам... Кстати, вы обратили внимание на то, что я только что применил прием из прошлого выпуска рассылки? :)
Правильная структура – несколько серьезных причин.
1. Информация, поданная бессистемно, воспринимается аудиторией с большим трудом, особенно на слух. Впрочем, выступлению без структуры и визуализация не поможет. Слайды, если они не выстроены в том или ином порядке, только усугубят путаницу в головах зрителей. В результате даже важная и нужная информация может просто не дойти до зала – люди либо спутают ее со второстепенной, либо просто отключатся из-за перегрузки внимания.
Еще хуже вариант, когда зритель, не уловив никакой структуры в речи оратора, создает из полученного материала структуру собственную – и понимает слова спикера совершенно иначе, чем тот задумывал. И тогда последствия могут быть самыми невероятными )).
2. Информацию без внутренней структуры сложно запомнить и самому оратору – ресурс человеческого внимания ограничен, что-нибудь важное обязательно ускользнет из памяти. Профессионалы телефонных разговоров советуют не браться за трубку без письменного плана, если вы хотите обсудить более двух вопросов за звонок – пока говорите про первые, третий почти наверняка забудете.
К тому же, без схемы оратору трудно составить композицию выступления и вести зал по ней с помощью тех или иных технических приемов. Попробуйте-ка, отыграв раньше времени кульминацию своей истории, затем долго еще удерживать внимание перегруженной впечатлениями аудитории. Или рискните доказать свою правоту, продолжив один сильный аргумент чередой слабых. Отсутствие четкой линии в выступлении губительно для оратора.
3. Третья причина логично вытекает из первой и второй. Перескакивание с пятого на десятое и прочий сумбур в речи оратора вкупе с нарастанием у зрителей непонимания (а то и раздражения) быстро приводит аудиторию к простому выводу: спикер либо недостаточно профессионален, либо что-то скрывает, «худое задумал». Ни то, ни другое плюсов выступающему не добавляет и к поставленным целям не приближает, увы.
Что делать.
Основной части нашей речи как воздух нужна определенная структура. Какая – будет зависеть от целей выступления. Обычно в структуре горячо приветствуется логичность и простота – если только вы не собираетесь изначально сбить зрителей с толку. Но в любом случае –
Лучше хоть какая-то структура, чем никакой.
Из чего выбрать.
Есть несколько классических структур, которые активно используются ораторами, спичрайтерами, презентаторами, рекламщиками, продавцами и им подобными давно и успешно. Вы, без сомнения, встречаетесь с ними каждый день и легко узнаете по описанию.
Проблема – решение. Простая и эффективная структура, одна из наиболее используемых. Ее обожают рекламщики, продавцы страховок, пылесосов, лекарств и так далее. Принцип примитивный: показать людям, что у них есть (или скоро возникнет) устрашающая проблема, напугать или, хотя бы, встревожить – и тут же предложить чудесное спасение, решение проблемы. Помните чудовищных пылевых клещей, ужасных кариозных монстров, ломкие сухие волосы и прочие страшилки из многочисленных рекламных роликов – в рекламе эта структура применяется очень часто.
Как цинично выражают этот принцип некоторые его апологеты: «Создай проблему – реши проблему – живи на разницу».
Разумеется, не всегда применение этого принципа автоматически означает, что вас обманывают. Существуют действительно сложные ситуации и действительно эффективные решения. Просто, когда видите, что перед вами разыгрывают комбинацию «проблема – решение», будьте внимательны, избегайте излишних негативных эмоций и необдуманных решений.
Варианты этой структуры:
Проблема – причина – решение.
Проблема – решение 1, решение 2... – рекомендации по выбору варианта (рекомендации – необязательно).
Более позитивна структура Возможность – предложение. Здесь оратор фокусирует внимание зрителя не на проблемах, а на открывающихся перед ним возможностях (вспомните, например, рекламу автомобилей). Эту структуру часто используют в продажах В2В (бизнес – бизнесу), когда презентация продавца показывает, как эффективно клиент может использовать те или иные возможности рынка с помощью предлагаемого ему товара или услуги.
Вы наверняка заметили, что эти структуры живо перекликаются с двумя видами мотивации, о которых мы недавно беседовали в одной из предыдущих статей. Соответственно, так же, как мы объединяем для усиления эффекта в своей речи кнут и пряник, мы можем объединить и две структуры мотивации в мощный комплексный вариант:
Проблемы и возможности ситуации – эффективное предложение. Комплексное рассмотрение обстоятельств покупателя, клиента, уважаемой аудитории сопровождается ясным и четким предложением спикера, оратора, продавца по наиболее эффективному и успешному использованию этих обстоятельств – к взаимной выгоде и всеобщему удовольствию. Замечу, что этой структуре с самых первых дней обучают (методом активного натаскивания) линейных менеджеров ведущих западных компаний продуктового и FMCG направлений. Там это называется «Persuasive selling format (метод убедительных продаж)». Возможно, этот метод – один из секретов их успешности? Мы, пожалуй, рассмотрим комплексную структуру более подробно – в нашем следующем выпуске. Обязательно поговорим и о других интересных структурах основной части выступления.
А пока – домашнее задание. Найдите десяток-другой примеров применения структуры «проблема – решение» и «возможность – предложение» в информационных потоках вокруг себя. Попробуйте сами применить эти структуры в своих выступлениях, беседах, коммерческих предложениях. И поищите, какие еще варианты структурирования информации активно используются людьми на телевидении, в бизнесе, в повседневном общении – результаты сравним ).
На этом прощаюсь, жду ваших вопросов об ораторском мастерстве и мастерстве общения в целом. Оставляйте комментарии, пишите на почту [email protected].
Верных Вам слов и верных решений!
С уважением,
Вячеслав Саломасов.
Фотографии, видеофрагменты и рисунки взяты из открытых источников в интернете.
Все новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с моим тренерским участием читайте на сайте Верного Слова
