В этой статье, я хочу поднять вопрос о том, что важно, по моему мнению, учитывать, когда вы описываете товар или услугу потенциальному клиенту.
Мы все прекрасно знаем, что презентацию товара можно делать, используя разные техники. Это может быть техника « характеристика – преимущества – выгода» или технику «плюсов» и «минусов» и т.д.
Но любая техника требует наполняемости словами. А именно в словах и может таиться опасность.
Более 60 лет назад, швейцарский психиатр Карл Густав Юнг предположил, что люди по-разному видят мир, а значит и описывают его. Юнг предположил, что различия в поведении являются результатом предпочтений, связанных с основными функциями личности человека, которые он выполняет на протяжении своей жизни. Первое описание предпочтений появилось в его работе «Психологические типы».
Сбор информации как раз относится к основной функции, которую человек реализует на протяжении всей жизни. А как человек видит этот мир, так он его и описывает.
По предпочитаемому способу сбора информации люди делятся на два типа: сенсорики и интуиты,
- Сенсорики предпочитают:
- Факты, ориентированные на текущую реальность
- Реалистичный мир
- предпочитаете делать что-либо, а не думать об этом
- Доверяет опыту
- Все воспринимает буквально
- 2. Интуиты предпочитают:
- Идеи, ориентированные на будущие возможности
- Воображаемый мир
- Предвидение будущего
- Теоретики
- Доверяет вдохновению
Из описания предпочтений уже видно, что одинаково описывать один и тот же товар клиентам, которые имеют разные предпочтения по способу сбора информации, не будет эффективно.
Говоря с интуитом, вы должны рисовать общую картинку, говорить о будущих возможностях. В вашей речи должны быть слова-образы: светлый, легкий, теплый, комфортный. Используйте обобщения и символы. Отвечайте на вопрос Зачем и Почему.
Если вы общаетесь с сенсориком, то отдайте предпочтение словам-фактам: белый, легче 1 кг, шерстяной. А вместо будущих возможностей, обратитесь к их опыту. Приведите как пример, случай, который был с ними, вами или общеизвестен, и как товар или услуга поможет ему избежать подобной ситуации (или попасть в нее).
В качестве примера. Согласуя планы обучения сотрудников организации с руководителем, в зависимости от его предпочтений и по-разному начну беседу.
Если я говорю с интуитом: «Для того чтобы мы смогли получить шикарные результаты в этом году предлагаю…»
Если я говорю с сенсориком: «Проанализировав результаты работы за прошлый год, я выявила следующие зоны роста сотрудников… Поэтому для повышения эффективности предлагаю…»
Надеюсь, изучение этой темы обогатит вашу презентацию.
Сейчас есть много литературы, которые описывают теорию Юнга. Например, книга под авторством О.Крегера и Д.Тьюсена «Почему мы такие? 16 типов личности, определяющих, как мы живем, работаем и любим».
http://www.b17.ru/trainings/agressiya_v_peregovorah/?prt=85770
!
