Существует четыре стиля продаж в системе координат продукт - покупатель. У каждого продавца есть свой приоритетный стиль. Давайте рассмотрим каждый из них:
- "Высокая ориентация на продажу и продукт, при низкой ориентации на клиента".
Этот стиль еще называют "впаривание". Продавец в этом случае совершенно не учитывает нужды и потребности клиента, главное для него продать свой продукт или предложение. Он, как правило, отлично знает преимущества продвигаемого товара, его речь звучит убедительно, иногда может приврать или дать обещание, которое не выполнит, если это будет способствовать продаже. Это тот самый продавец, который может продать холодильник эскимосам и песок в пустыне, а своему клиенту то, что ему совсем не нужно.
Такой стиль продаж, какой-то период времени, может быть эффективен в городах-миллионниках, где есть шанс никогда больше не встретиться с "эскимосом, который поймет, что холодильник ему ни к чему", и есть постоянная возможность поиска новых клиентов. В маленьких и средних городах, где оптимальный результат приносит работа на долгосрочное сотрудничество, такой стиль продаж приводит к возвратам товара или аннулированию сделки, потере доверия к продавцу и к компании, нежеланию вести какие либо переговоры о возобновлении сотрудничества.
С другой стороны, у продавца, который может продать что угодно кому угодно огромный потенциал и, внеся некоторые изменения в свой стиль продаж, он может стать незаменимым сотрудником в любой компании.
- "Высокая ориентация и на продажу и на клиента"
Такой стиль наиболее учитывает интересы продающей и покупающей стороны. Продавец, освоивший этот стиль, знает свой продукт и его потребительские выгоды и при этом внимательно учитывает нужды и потребности покупателя. Такие продавцы любят свою работу, легко обучаются и готовы все время развивать и совершенствовать свои профессиональные качества.
- "Низкая ориентация на продажу и низкая ориентация на клиента"
Этот стиль продаж говорит о низкой мотивации к работе. Причина может быть и в недостающих личных качествах, которые необходимо развить, в отношении сотрудника к профессии продавца (эту установку тоже можно корректировать), в отрицательном отношении к компании и к ее продуктам.
Положительным в этом стиле является отсутствие перекоса в сторону товара или в сторону покупателя. Сотрудник с низкой ориентацией на клиента покупателю много вопросов задавать не станет и сам лишней информации не предоставит. Обладателю такого стиля есть к чему стремиться. На тренингах продаж такие сотрудники, как правило, охотно пересматривают свое отношение к продаже, клиенту, продукту и компании.
- "Высокая ориентация на клиента, низкая ориентация на продажу и продукт"
Продавцы, работающие в этом стиле, очень любят общаться, умеют слушать и слышать. Но в процессе общения с клиентом часто забывают о цели общения - заключении сделки.
Могут долго разговаривать с клиентом, рассказывать о продукте много и подробно, но не умеют подвести покупателя к завершению сделки, поэтому от них часто уходят без покупки.
Благодаря умению и желанию общаться продавец обладает отличным потенциалом. На тренинге продавцы учатся давать клиенту только необходимую информацию, исходя из потребностей, и плавно подводить покупателя к завершению сделки.
Оригинал статьи размещен на сайте: http://treningprodaj.md/chetyre-stilya-prodazh
