5 критических ошибок, приводящих к отсутствию клиентов и низким заработкам.
Психологи, тренеры, консультанты люди умные, начитанные, креативные и … зарабатывают копейки. Как так? Какие ошибки они совершают? Почему продажи психологических услуг идут тяжело. Да, есть «звезды», которые легко продают постоянно и много. Если вы себя относите к ним, закройте этот текст – он не для вас.
Эта статья для тех, кто хочет достойно зарабатывать, принося пользу клиентам, но до сих пор считает копейки. В этой статье я буду говорить только о 5 ошибках, которые приводят к тому, что те самые умные-начитанные-продвинутые остаются умнобедными.
Психологи боятся продавать, их никто не учит продавать свои услуги. Процесс продажи превращается в пытку. На самом деле все не так страшно. Любая продажа – это технология, которой надо следовать. Технологий продаж психологических услуг много. О них можно спорить, доказывая, что это чепуха, а можно научиться одной-двум, а потом из них сделать свою, – удобную и комфортную в использовании и результативную в финансовом плане.
Любые изменения начинаются с признания того, что есть. Это как идти в магазин за продуктами: надо сначала заглянуть в холодильник и посмотреть, что есть, а чего не хватает. Нам для начала нужно понять, какие ошибки совершают психологи, и что с ними делать. Речь идет об ошибках, которые минимизируют продажи.
Ошибка первая: «Мои услуги нужны всем!»
С чего вы взяли? Снимите свою корону! Вы берете слишком широко: ВСЕМ – это ни о чем! В самом начале любого проекта нужно точно понимать, какова моя целевая аудитория (ЦА). И даже это широко: нужно знать своего Идеального клиента (ИК). Ошибка заключается в том, что психолог не работает над исследованием ЦА, с которой он будет работать. Про свою ЦА надо знать все: боли, страхи, увлечения, сколько зарабатывает, с кем дружит, куда ездит отдыхать, есть ли дети, жены, любовники, кредиты и неоплаченные долги. И это далеко не весь список того, что нужно исследовать и знать.
Ошибка вторая: «Я придумал гениальный тренинг! Теперь его надо продать!»
То, что вы умеете делать тренинги – это классно. Далеко не каждый психолог умеет это делать, есть те, кто предпочитает покупать готовые технологии и по ним работать. Итак, вы наваяли нечто гениальное. А это не удается продать, вы делаете еще что-то гениальное, а потом еще. И вот у вас как у коробейника в лотке, лежит куча гениальностей. Вы начинаете забег по потенциальным клиентам со словами : «купите, будет вам счастье!»
Если вы знаете свою ЦА со всеми потрохами и сделали свою программу под нее – у вас есть шанс продать. Если вы делаете продукт просто ради продукта – это ошибка. Никакая гениальность вас не спасет.
Ошибка третья: Вы делаете описание вашего продукта на языке, понятном только вам.
Я зачастую, читая описания психологических продуктов, не понимаю, что мне предлагают. Это при том, что «Я в теме», т.е. я сама психолог и тренер и знаю все закоулки этой профессии. Если я, специалист, не понимаю, о чем идет речь, как может простой клиент догадаться о том, что ему предлагают. Любые описания важно делать очень простым языком. Вы можете попросить вашу соседку, далекую от профессии психолога, прочитать текст и дать вам обратную связь: все ли понятно?
Ошибка четвертая: Делая описание продукта, вы говорите о процессе, а не о результате.
Да, есть клиенты, которые приходят в тренинг за «обнимашками», атмосферой безопасности и любви, кто-то говорит, что «пойду на тренинг и наплачусь вдоволь». Это уже «продвинутые пользователи». Они сами себе продают. А вот новичкам нужны обещания результата: нужно предложение, от которого они не могут отказаться. А это уже не процесс – это результат. И его нужно четко формулировать.
Еще бывает следующее: психолог говорит, что я не могу тебе рассказать, но могу показать, что я делаю. Это опять процесс. Для того, чтобы посмотреть вашу демонстрацию, клиент должен до вас дойти. И даже если он до вас дешел, еще не факт, что ему понравится то, что вы показываете. Это, прежде всего, касается расстановок и расстановщиков.
Ошибка пятая: Личный денежный потолок психолога, который не удается преодолеть.
Один из факторов, определяющих ваш доход – это ваше личное взаимоотношение с деньгами. В личной терапии и в коучинге необходимо исследовать ваши ограничивающие убеждения и запреты в отношении денег. Например: Деньги – это опасность, Деньги – это грязь, У нас в роду богачей нет, Деньги принадлежат другим.
Если вы про себя знаете, что у вас есть денежные ограничители, и вы продолжаете жалеть деньги на то, чтобы их убрать совсем или снять их выраженность при помощи специалистов, вы совершаете ошибку.
Таковы пять ошибок, ведущих к низкому доходу психолога. Дальше возникают 2 вопроса: Что делать и Как делать?
Ответ на вопрос «Что делать?» прост: исследуйте свою практику и те ошибки, о которых шла речь сегодня. Вы их совершаете? Если киваете головой, то план действий очевиден – учитесь другим алгоритмам отношений с вашими клиентами, дабы минимизировать ошибки.
Вопрос «Как это делать?» Да, нужны детали, фишки, нюансы, определенная последовательность действий. Вы можете это делать и самостоятельно, и под руководством наставника. Это вам выбирать. Самостоятельно вы можете преуспеть, но это отнимет массу времени. Оптимальнее пройти специализированные тренинги или личный коучинг для того, чтобы вопрос продаж вас только приятно будоражил и воодушевлял. Это инвестиции в себя, которые вас будут в дальнейшем кормить долгие годы.
Готовы действовать – записывайтесь на индивидуальную консультацию. Для этого вы можете воспользоваться формой записи на сайте или просто позвоните по указанным телефонам.
!
