Думаю, что вам встречались люди, о которых говорят, что он – душа компании. А действительно, когда регулярно собирается группа людей, объединенная одной целью, там всегда есть тот, кто вокруг себя всех объединяет, это, как правило, тот, кто любит и умеет быть в центре внимания. В пространстве этого человека легко и свободно, отдыхается хорошо. И хочется снова и снова повторить такое мероприятие и искупаться в той самой свободе.
Но вот представьте себе, что к вам в коучинг приходит клиент, который очаровывает вас своим обаянием, витиеватым слогом, внимателен к тому, что вы говорите. Кажется, что работа с ним – это легкость и свобода, будете летать, как на крыльях! Мечта!!!
А ни фига! Тут я вам эту мечту и обломаю. Расскажу историю из моей практики.
Я регулярно провожу бесплатные продающие консультации, на одну из которых пришел мужчина. Ко мне чаще обращаются женщины. А тут мужчина. Начали встречу, и я понимаю, что он «включил» свой привычный поведенческий стереотип – «надо девушку обаять». Он был говорлив, подчеркнуто вежлив, извинялся через слово, и говорил, и говорил, и говорил. На мои вопросы не отвечал, точнее его ответы больше походили на то, что он такой великий и такой всезнающий, и у него есть свое мнение по данной теме. То есть он говорил много, грамотно, вежливо, но не о себе и своих целях или желаниях, а «за Гондурас», т.е. ни о чем.
Если бы он оказался в компании, где подавляющее большинство девушки, которые ни в коучинге, ни в продажах ничего не понимают, то он бы был звездой, ну или душой компании.
Думаю, что слушательницы смотрели бы на него, открыв рот и затаив дыхание, а потом рыдали бы, прощаясь.
Что это? А именно, что демонстрировал мне этот клиент? А демонстрирует он свой защитный механизм, усиленный годами практики. Он отчаянно нуждается в любви и признании, но не менее отчаянно боится совершить ошибку. Он контролирует и держит доминирующую позицию, гипнотизируя «жертву» своим обаянием. Если он действительно «включает обаяние», то собеседник, как правило, становится более лояльным.
Вернусь в своему клиенту. Я его прогнала по вопросам продающей встречи, ответов конкретных было 2 из 14. И, конечно, я не стала ему делать предложение о покупке коучинга. Я предложила ему пройти личную терапию, честно сказав, почему я не предлагаю ему коучинг.
Для него это было неожиданностью. Он думал, что включая годами обкатанный поведенческий механизм, он устанавливает доверительный контакт. А я ему говорю обратное: «Ты таким образом надеваешь бронежилет, каску, берешь в руки автомат и отстреливаешься. А на самом деле ты остро нуждаешься в поддержке, тебе страшно облажаться, и ты, по большому счету, не понимаешь, чего сам хочешь. Сейчас коучинг бесполезен. Если ты сейчас начнешь двигаться по программе, то я на 90% уверена в том, что на половине пути окажется, что идти к намеченной цели тебе не хочется – цель не твоя, тебе в другую сторону.»
Ему думалось, что он создаст программу для женщин, какую программу – он не понимал пока, в этом ему нужна помощь. А дальше он будет работать с женщинами и помогать им выстраивать отношения с мужчинами.
Он вдруг «сдулся» и за несколько секунд превратился в испуганного мальчишку, которого отругала мама. В этот момент он молчал и был погружен в себя. Он был настоящий. Его размышления я прервала вопросом о том, чего на самом деле хочешь прямо сейчас? Он заговорил совсем не о том, что хочет продвигать себя, как коуча, он стал говорить о его отношениях в семье. И он был настоящим.
Через несколько дней он написал мне, что готов пойти в терапию, сейчас мы в терапевтическом процессе. Эту историю я пишу с его согласия.
Выводы:
- Важна первичная диагностика клиента. Если пришел клиент, который машет рукой в знакомую мне сторону и говорит: «Мне туда», но не говорит, зачем ему туда, с какой целью, то это повод насторожиться и быть внимательным. Моя задача – помочь ему разобраться с тем, что он действительно хочет.
- Предложить клиенту программу, которая поможет ему разобраться со своими залипаниями и сомнениями. В моем варианте – это терапевтическое сопровождение, продолжительность которого сильно зависит от п.1 (диагностики)
- Предлагать коучинг по Базовой программе (по той, про которую клиент говорил «Мне туда») можно, если есть более 80% уверенности в том, что я с клиентом говорю на одном языке – клиент понимает мой терминологический язык, степень осознанности клиента такова, что он видит свою ответственность в предстоящем процессе, что клиенту хочется двигаться именно в том направлении, о котором он говорит. Все %%% - это мои личные ощущения. Можно ставить баллы по какой-то шкале, например, от 0 до 10 (это вместо %%).
Я не разделяю позицию многих маститых коучей о том, что любой коучинг клиенту полезен. Это попахивает неким всемогуществом: «И тебя вылечим, и тебя вылечим, приходи, тебе ДОЛЖНО понравиться». Я предлагаю свою базовую программу только тем клиентам, которые твердо уверены, что им туда надо. Если у клиента есть малейшие сомнения, то сначала предложу терапию, а потом уже посмотрю, предлагать ли ему коучинг.
Я пока не провожу групповой коучинг, это у меня в ближайших планах. Вот в групповой коучинг можно приглашать сомневающихся товарищей. Там помимо самой методики работает динамика группы и групповая поддержка, что на самом деле дает очень полезный опыт.
Я предлагаю вам задуматься над тем, а что на самом деле сообщает вам клиент, которого вы сейчас собеседуете. Что стоит за его поведением, что стоит за теми интонациями, которыми он пользуется? Эта информация может существенно облегчить вам жизнь во время работы с клиентом в и терапии, и в коучинге.
Заботьтесь о себе. Всем добра.
