Переговоры, обсуждения и дискуссии, это многогранное искусство, в котором важно не провоцировать собеседника на соперничество или снисхождение, а вызывать доверие, интерес, уважение, желание решать вопросы именно с вами и прислушиваться к вашему мнению.
Данная статьтья является продолжением рассуждений на тему "Женского" и "Мужского" лидерства, котрое проявляется в процессе взаимодействия с другими людьми. Арена действий - переговоры.
Мои многолетние наблюдения показали, что этот успех и результат достигается гармоничным сочетанием казалось бы противоположных проявлений: «Сила», как энергия и уверенность и «Эмпатия», как способность чувствовать настрой собеседника и поддерживать конструктивную или доброжелательную атмосферу общения.
Их очевидная, с первого взгляда, несовместимость на поверку может сочетаться в поведении одного человека. Это в свою очередь позволяет развивать две другие составляющие делового общения: «Твердость и последовательность в продвижении к цели» и «Гибкость в выборе пути», в условиях непрерывно меняющихся обстоятельств.
Чтобы определить свой «профиль поведения» в переговорах и найти ресурсы развития, приготовьте ручку и бумагу и ответьте последовательно на предложенные вопросы:
- Сколько в среднем переговоров вы проводите в неделю? (Вспомните все возможные варианты и запишите их.)
- Какие из них ярче Вам запоминаются? Отметьте их для себя.
- Какая доля этих переговоров завершается желаемым для вас результатом?
- Вспомните те, которые вы сочли неудачными и выпишите их. Что их объединяет?
Давайте вместе проанализируем ваше состояние и поведение в этих переговорах. Для этого мы используем четыре дихотомии, отражающие определенные характеристики поведения.
1. Оцените вашу внутреннюю позицию «Силы» в ходе этих переговоров, и определите цифру по шкале от 0 до 10-ти, где ноль баллов – это «Сомневаюсь в правильности своей позиции, не могу ожидать от собеседника/начальника уважения и внимания к моему мнению », а десять баллов – «Уверен/а в своей правоте и в своем праве иметь точку зрения и отстаивать ее, встречая уважение и интерес независимо от статуса или возраста».
2. Оцените влияние сложной «Атмосферы переговоров» на ваше эмоциональное состояние и вашу способность поддерживать конструктивную атмосферу. В данном случае за ноль мы примем «Напрягаюсь, раздражаюсь, нападаю или защищаюсь, теряюсь или делаю саркастические замечания», а за десятку будем считать «Говорю спокойно, позитивно, доброжелательно, искренне выражаю свои чувства и мысли, понимаю и учитываю в своем поведении чувства и мысли собеседника»
3. Далее оцените вашу «Гибкость и многовариантность» в поиске подходов и альтернатив решения спорных вопросов. Ноль баллов будет обозначать следующая характеристика «Всегда настаиваю на единственно правильном варианте решения, если не вижу других путей. Не принимаю альтернативные предложения, предпочитаю следовать своему плану». В противовес этому 10 баллов будет означать «Ищу и предлагаю несколько разных вариантов решений или организую их совместный поиск. Вижу и использую многообразие альтернатив в случае изменения внешних условий.»
4. Ваша способность «Двигаться к поставленной цели» в ходе переговоров, может быть измерена следующими фразами: ноль баллов – «Всегда готов(а) уступать пожеланиям и требованиям клиента, начальника или партнера по переговорам. Теряюсь, когда ситуация "заходит в тупик"», а десять – «Во что бы то ни стало стремлюсь соблюсти собственные интересы/ интересы своей компании и продвигать переговоры таким образом, чтобы получить максимально возможные выгоды»
В итоге вы должны получить четыре цифры, которые одновременно отражают ваш стиль в проведенных переговорах.
Для создания своего наглядного «профиля переговорщика» нарисуйте на бумаге четыре равных по размеру вектора, которые выходят из одного центра в разные стороны по вертикали и по горизонтали, как это указано на рисунке. Каждому из векторов - дихотомий будет удобно присвоить название одной их четырех стихий, отражающих проявления отдельных характеристик поведения. Вектор, направленный вверх – «Сила переговорщика», назовем «Огонь», нижний вектор – «Атмосфера переговоров», назовем «Вода», вправо пойдет «Гибкость и многовариантность», которую можно назвать «Воздух», и влево будет направлен вектор «Продвижение к поставленной цели», его мы назовем «Земля».
Если считать, что центральная точка, равна нолю, а противоположный от центра край каждого вектора равен 10-ти, мы можем отметить на рисунке наши показатели по дихотомиям.
«Парус переговоров» –
«Профиль» вашего переговорного стиля.
Когда вы отвечали на вопросы и оценивали свои переговоры по разным критериям, вы использовали четыре показателя, которые сейчас помогут создать графический профиль вашего переговорного стиля. Для этого на каждом из векторов - осей «Паруса» отметьте цифры, соответствующие оценкам. Соедините между собой четыре полученные точки таким образом, чтобы получилась замкнутая фигура, отражающая форму вашего переговорного стиля - ваш "Парус" переговоров. В зависимости от ситуации показатели на векторах могут меняться, и на успешных переговорах ваш "Парус" будет выглядеть иначе. Однако, если вас часто не устраивают результаты переговоров, есть смысл проанализировать что происходит с вами и вашим собеседником и что в вашем взаимодействии в большом дефиците.
Думаю, вам встречались сложные в общении и однобокие в стиле поведения собеседники. Сейчас мы дадим основным шести из них символические названия.
1. Склонность в проявлении стихий «Огня» и «Воздуха» (Силы и Гибкости) порождает стиль «Суховей, ветер пустынь»,
его профиль значительно отклонен вправо и вверх. Это чрезмерно активный и уверенный собеседник, предлагающий массу новых вариантов, которые мешают вместе породить что-то живое и ценное, и только Перекати-поле выживает в таких условиях.
2. Проявление в больших дозах только стихий «Воздуха» и «Воды» (Гибкости и Атмосферы) - приводит к стилю «Туман».
В тумане обоим собеседникам легко заблудиться и уйти от цели встречи, так выглядит непринужденная болтовня ни о чем. Мило, комфортно, интересно, бесцельно.
3. Чрезмерное увлечение приемами свойственными стихиям «Воды» и «Земли» (Атмосферы и Цели) дает в результате «Болото или ил» ,
которые затягивают переговоры и тормозят принятие решений, так как каждый стоит на своем и при этом обоим собеседникам достаточно «мягко» и комфортно. Часто такие переговоры чрезмерно длительны и вязки, звонки или встречи повторяются, не принося результата, но отношения хорошие.
4. Если же фигура преимущественно ориентирована в сторону стихий «Земли» и «Огня» (Цели и Силы), мы получим «Вулкан».
Собеседник – Вулкан невыносим и от него хочется бежать или укрыться, а порой и конкурировать изо всех сил. Чрезмерная активность и целеустремленность, не учитывают присутствие собеседника, его интересов и потребностей, и конечно собственных чувств, в связи с этим.
5. В случае, когда фигура сильно вытянута по вертикали и объединяет в основном стихии «Огня» и «Воды» (Силы и Атмосферы) - получается горячий «Пар или Гейзер»,
с ним вроде тепло и приятно, но в этой бане долго не просидишь. Такой стиль можно заметить при навязанном неуместном флирте. Участники моих семинаров отметили, что такой стиль делового общения часто характерен для ряда кавказских культур. Активность собеседника, его эмоциональность, обилие комплиментов и восхищенных фраз, вызывают недоумение и непонимание куда и как двигаться дальше в переговорах и взаимодействии.
6. И еще остается парус вытянутый по горизонтали, по направлениям «Земля» и «Воздух» (Цель и Гибкость) - это «Пыль»,
в которой слишком много информации, да только сути мало. Собеседник будет стремиться стряхнуть пыль, как лишнюю и чуждую ему информацию, не обнаружив выгоды, уверенности в выборе и человеческого отношения к себе. Один из участников семинара назвал этот стиль «Одесским». Мне сложно судить так ли это, примерьте сами.
В действительности все четыре составляющие "Паруса", это отдельные проявления Феминного - женского и Маскулинного - мужского типов поведения. В нашей культуре есть склонность противопоставлять мужской и женский тип поведения друг другу. Однако это только мешает оценить преимущества каждого из типов поведения при взаимодействии с людьми.
Искусные переговорщики отличаются тем, что умеют использовать все эти составляющие в равной мере и применяют их в зависимости от ситуации. Это называется Андрогинный тип поведения.
Андрогинная теория рассматривает маскулинность и феминность не как альтернативы или полюсы одного и того же континуума, а как независимые измерения. Андрогинными, согласно этой теории, являются индивиды имеющие одинаково высокие показатели, что позволяет им менее жестко придерживаться поло-ролевых норм, свободнее переходить от традиционно женских занятий к мужским и.т.д.
Сравнение типов поведения показало, что яркое соответствие своему поло-ролевому стереотипу, т.е. высокая Маскулиность у мужчин и высокая Феминность у женщин, отнюдь не гарантия психического и социального благополучия.
Напротив, люди, более свободные от жесткой половой типизации, имеют более богатый поведенческий репертуар и психологически более благополучны. При этом Андрогинные мужчины и женщины лучше чувствуют себя и в сексуальной сфере.
