Вы боялись темноты в детстве? А сейчас боитесь? Почему это происходит? Нас пугают призраки, демоны, маньяк с револьвером или дробовиком? У каждого свое. Все же, мы боимся не самой темноты, а того, что находится в ней. Увидеть, понять, догадаться что скрывается в темноте мы не можем. А нашему мозгу критически важно понимать происходящее. Когда мы не понимаем чужие правила, законы, порядки – мы их не любим, стараемся их избежать, либо не сталкиваться с ними. Точно также и с темнотой: мы не любим, не понимаем, соответственно мы не можем контролировать ситуацию и мозг пытается от нее избавиться, потому что она неприятна и доставляет дискомфорт. Человек не любит того, чего он не понимает и чего не может контролировать.
Вернемся к вопросу о продавцах. В случае, если продавец продолжает презентовать товар не выявив потребность, не работает с возражениями, т.е. «впаривает», клиент все больше и больше нервничает. Зачастую нормы морали не позволяют ему отвернуться или вовсе убежать, приходится терпеть. Мозг сосредоточен не на восприятии и обработке информации, поступающей от продавца, а на избежании ситуации. Именно поэтому старания продавца сводятся к нулю как бы грамотно он не презентовал товар.
Продавец- профессионал позволяет клиенту контролировать ситуацию. Профессионал, выявив потребность, покажет зачем клиент к нему пришел, сможет донести, как и чем он сможет помочь. Грамотный специалист разложит по полочкам опасения покупателя и четко определит последовательность своих действий, тем самым даст возможность клиенту понять, что с ним происходит сейчас, что будет происходить при дальнейшем общении. Постепенно, слово за словом, мозг начинает понимать, контролировать ситуацию, контролировать разговор. Клиент осознает почему разговор начался, к чему он приведет. Контроль происходящего помогает успокоиться, наладить отношения, закрепить доверительный акт. А без доверия, как мы знаем, не может быть никаких сделок.
P.S. Что для Вас доверие к продавцу? Является ли оно решающим при заключении сделки?
